Останнім часом в Мережі все частіше обговорюється проблема маніпулювання людьми, нав’язування чужої думки і поглядів, перетворення товариства в бездумну масу. Психолог Анна Римаренко склала шорт-лист найпоширеніших прийомів і правил, які допомагають переконувати, розташовувати, інспірувати і всіляко впливати на людей, а також способи, що дозволяють захиститися від соціальної маніпуляції.
Мотивація страхом
НАЙПОТУЖНІША ЛЮДСЬКА ЕМОЦІЯ — ЦЕ СТРАХ. Отже, щоб змусити людину щось зробити, потрібно її налякати. На цьому принципі побудований рекламний бізнес. Цікаво, скільки тон засобів для видалення накипу було продано після споглядання кладовища пральних машин у відомій рекламі? Тими ж методами користуються страхові компанії. Поки клієнта не налякаєш, він і не застрахується. А зробити це простіше всього, якщо показати йому статистику, скільки квартир пограбували, скільки попалили, скільки автомобілів викрали. Адже якщо існує можливість захистити себе від втрати плюс позбавитися від зайвого стресу, нащо відмовлятися від допомоги?
З іншого боку, можна налякати, приміром, свого співробітника, що це доведе його до звільнення. Тому мудрі керівники використовують силу страху з розумом. Як правило, вони тиснуть на страх втрати: «Ми розглядаємо вашу кандидатуру на підвищення, але поки, на жаль, ви не виконуєте план…». Якщо змалювати людині можливі втрати, він прийме запропоновані йому директиви.
Метод групового підкріплення
Згідно з цим принципом, при багаторазовому повторенні однієї тієї ж тези (ідеї, концепції) всередині будь-якої групи, її члени з часом приймуть це твердження за істину. Американський академік і письменник Роберт Керролл підкреслює, що повторюване судження не обов’язково має бути істинним. В нього повірять незалежно від того, наскільки воно теоретично або практично доведено. Більш того, вважається, що люди приймають на віру, без критичної оцінки, будь-які групові цінності, ідеї, доктрини, якщо ідентифікують себе з цією групою і не хочуть прославитися ізгоями. Це психічне явище і прояв конформізму називають доктриною. Протилежні індоктринації феномени: «соціальна автономність», «критичність», «нонконформізм».
Яскравим прикладом роботи методу групового підкріплення є стереотипи, міфи та легенди, які переходять з покоління в покоління. Крім того, прийом активно використовується ЗМІ і є ефективним засобом в інформаційних війнах. З допомогою спритній маніпуляції фактами і різними мовними прийомами медіа нав’язують нам певні переконання шляхом систематичного повторення одних і тих же думок. Для боротьби з подібними тенденціями в навчальні програми деяких країн впроваджується курс медіаосвіти, покликаний розвивати у людей всіх віків критичне мислення.
Правило взаємного обміну
Правило взаємного обміну говорить: чоловік зобов’язаний відплатити те, що йому надав інший чоловік. Простими словами — відповісти добром на добро. А оскільки будь-які зобов’язання пригнічують, хочеться позбутися від них як можна швидше. Тому правило працює і активно використовуються деякими «присвяченими». Такі люди можуть навмисно надавати невелику послугу з розрахунком на те, щоб у майбутньому звернутися з більш масштабної проханням.
Фрагмент з телесеріалу «Форс-мажори» (Suits)
У народі кажуть: «користуються чиєюсь добротою». Примітно, що знання правила взаємного обміну не звільняє людину від бажання повертати свої «борги».
Фрагмент з телесеріалу «Менталіст» (The Mentalist)
Чому в супермаркетах безкоштовно дають на пробу продукти? Нащо різні компанії роздають своїм гостям ручки, блокноти та інші сувеніри? А як пояснити безкоштовні акції в барах і жуйки після обіду в ресторанах? Співробітники хочуть зробити клієнтам приємно? Як би не так.
Social proof, або принцип соціального доказу
У Радянському Союзі люди спочатку вставали в чергу і лише потім цікавилися, куди вона веде. «Якщо всі ці люди чекають, значить, товар хороший» — думав кожний. Саме наявність черги сигналізувало про цінність пропонованого продукту. Таким чином в радянському суспільстві проявлявся принцип соціального доказу. Заснований на стадному інстинкті, він полягає в наслідуванні поведінки більшості і є запобіжною функцією нашого мозку, звільняє останню від необхідності обробляти зайву інформацію. Саме в ньому криється природа мейнстріму.
Особливо ефективно принцип соціального доказу працює, коли людина опиняється в заплутаній або двозначній ситуації, і у нього немає часу в ній толком розібратися. «У будь-якій незрозумілій ситуації роби, як усі» — Social Proof і разом вирішує всі проблеми. Коли ми хочемо купити новий гаджет і ламаємо голову над тим, яку модель вибрати, вирішальним критерієм для нас часто виявляються коментарі та рейтинг. Принцип соціального доказу глибоко пустив коріння в сучасний бізнес. Більше не потрібно доводити потенційному клієнту, наскільки товар хороший, досить зазначити, що так думає більшість.
Ще одне наболіле — приклад використання принципу соціального доказу — гумористичні скетчі та серіали. Глядачі часто скаржаться, що їх дратує фоновий сміх після кожного жарту. Тим не менш на ефективності методу це не відображається. Люди звикли орієнтуватися на реакцію оточуючих при визначенні того, що є смішним, і часто реагують не на жарт, а на супроводжуючий її закадровий сміх.
До речі, Social proof послужив основою виникнення деяких професій. Наприклад, клакер — людина, яка за певну плату приходить на виступ, голосніше за всіх аплодує та кричить «Браво!», або класичний приклад — плакальники, «задають настрій» на похороні в Бразилії або на Філіппінах.
Прохання про допомогу, або метод Бенджаміна Франкліна
Одного разу Бенджаміну Франкліну потрібно було налагодити контакт з людиною, який відверто його недолюблював. Тоді Бенджамін звернувся до цієї людини з проханням позичити йому рідкісну книгу. Франклін був максимально ввічливим у своєму проханні і з ще більшою ввічливістю подякував людини, коли той погодився. Після цього випадку вони стали хорошими друзями.
Суть однойменного методу полягає в тому, що люди люблять, коли їх просять про допомогу. По-перше, відштовхуючись від правила взаємного обміну, людина думає, що в разі необхідності може розраховувати на відповідну послугу. По-друге, допомагаючи, він відчуває себе потрібним і корисним. А це, як кажуть, безцінне.
До речі, вважається, що спочатку краще просити більше, ніж хочеш отримати. Якщо тобі раптом відмовлять, при наступній спробі можна озвучити реальне прохання, і в цей раз буде відмовити вже незручно.
Позитивне підкріплення
ПОЗИТИВНЕ ПІДКРІПЛЕННЯ — ЦЕ ПРИЄМНІ ДЛЯ ЛЮДИНИ НАСЛІДКИ його дій: похвала, нагорода або винагороди, які спонукають людину до виконання цих дій у майбутньому.
Якось група гарвардських студентів провела цікавий експеримент. На одній з лекцій хлопці домовилися, що коли викладач буде переміщатися в одну сторону зали — всі будуть посміхатися, а коли в протилежну — хмуритися. Не треба мати сім п’ядей у чолі, щоб здогадатися, в якій частині аудиторії лектор провів більшу частину заняття. Цей експеримент закріпився в історії під назвою «експеримент Верпланка» і став підтвердженням того, що позитивне підкріплення справляє на людину виховний ефект.
На думку американського психолога Скіннера, похвала виховує людину ефективніше, ніж покарання, яке, швидше, шкодить особистості. Фрейд підтверджує теорію колеги і в описі принципу задоволення підкреслює, що прагнення людини отримувати позитивні емоції штовхає його на виконання дій, які підкріплюють їх і таким чином асоціюються із задоволенням. Отже, відсутність ланцюжка «дія — задоволення» позбавляє людину мотивації і бажання що-небудь робити.
Принцип вертикалі
Усі відомі світові диктатори переконували своїх опонентів ще до того, як починали говорити. Вони знали, як розташувати своє тіло в просторі таким чином, щоб виглядати в очах співрозмовника «живим аргументом».
По-перше, вони завжди перебували вертикально на рівень вище тих, з ким розмовляли. Цьому є психологічне пояснення. Справа в тому, що підсвідомість спочатку сприймає тих, хто вище, як авторитетів. Ми пам’ятаємо, що наші батьки були вище нас. І саме вони були нашими авторитетами протягом багатьох років. Це пояснює, чому багато керівників розміщують крісла та столи в кабінетах так, щоб дивитися на своїх підлеглих зверху вниз.
Також для нашої підсвідомості людина, яка займає багато місця, здається більш переконливою. Розмашисті жести, розкинуті «Т-образно» руки на спинці стільця або активне пересування по залу під час презентації — все це допомагає охопити максимальну кількість простору і вирости в очах спостерігачів.
Правило логічного ланцюга
Психологи прийшли до висновку, що прагнення бути або здаватися послідовним у своїх діях є вродженою рисою людини, яка часто змушує його йти наперекір власним інтересам.
Справа в тому, що в сучасному суспільстві послідовність вважається гідністю. Вона асоціюється з чесністю, інтелектом, силою і стабільністю. Англійський фізик Майкл Фарадей говорив, що послідовність цінується більше, ніж правота. Непослідовна поведінка, зазвичай, вважають негативною якістю і приймають за лукавство.
Для того, щоб змусити людину діяти певним чином, потрібно запустити в його мисленні механізм послідовності. Відправним пунктом у цьому механізмі соціальні психологи називають зобов’язання. Людина, яка взяла на себе зобов’язання (нехай навіть несвідомо), буде робити все, щоб його виконати.
Припустимо, якщо людину визнати кращим шахістом в місті, після цього випадку він буде тренуватися втричі більше, лише б виправдати покладений на нього зобов’язання і статус. Запускається механізм послідовності: «Якщо я такий, значить, я маю то, то і то…».
Метод айкідо
Особливість бойового мистецтва айкідо полягає в тому, щоб використовувати силу противника проти нього самого. Адаптований під комунікаційну середу, цей метод використовується в напружених переговорах або конфліктних ситуаціях і передбачає повернення опонентові його ж агресії з метою отримання від співрозмовника бажаного.
Закон Ньютона говорить: сила дії дорівнює силі протидії. Отже, чим грубіше людина відповідає опонентові, чим завзятіше захищає свою позицію, тим більше відповідної агресії отримує на свою адресу. Головний принцип айкідо — перемагати поступаючись. Щоб схилити людину до своєї точки зору, в першу чергу потрібно з ним погодитися, причому «віддзеркалив» його манеру розмовляти і тримати себе. А потім спокійним тоном запропонувати власний варіант розвитку подій. Таким чином, людина зберігає свої сили, не дратує опонента і в кінцевому рахунку перемагає.
Трохи перебільшений приклад може виглядати так: «Ти дурень. Ти все робиш неправильно. — Так, я все роблю неправильно, тому що я дурень. Давайте разом спробуємо знайти вихід з ситуації, що склалася…»
Спіраль мовчання
У теорії масової комунікації існує таке поняття, як спіраль мовчання. Запропонована німецьким політологом Елізабет Ноель-Нойман, ця концепція зводиться до того, що люди можуть поділяти певну точку зору, але бояться в цьому зізнатися, оскільки думають, що знаходяться в меншості. Спіраль мовчання заснована на страху соціальної ізоляції і починає працювати в той момент, коли хто-небудь впевнено висловлює свою точку зору на соціально значущу тему. Незгодні з почутим воліють зберігати мовчання і не висловлюватися, адже переконані, що перебувають у меншості і бояться ізоляції.
Існує закономірність, що зрілі особистості, що відбулися у житті, не піддаються страху соціальної ізоляції і здатні висловлювати свою думку без оглядки на громадську. Саме ці люди рухають прогрес і стимулюють глобальні зміни. Друга ж половина людства є гарантом міцності і стабільності в суспільстві.
Вбудовані мовні команди
Вбудовані мовні команди допомагають ініціатору комунікації створити у адресата певний настрій, викликати потрібну емоцію і, відповідно, спрямувати його думки в заданому напрямку. Вбудований меседж — це фрагмент фрази, який виділяється жестикуляцією або інтонацією. При цьому вплив відбувається на підсвідомість людини, яка може і не звернути уваги на саму фразу. Простіше кажучи, ми закладаємо в підсвідомість учасника бесіди будь-яку думку або почуття, і він про це не здогадується.
Впроваджуючи в свою промову позитивно забарвлену лексику (слова типу «приємно», «добре», «щастя», «успіх», «довіра» і т. д.), ми змушуємо співрозмовника відчути себе більш щасливим і успішним. При цьому не важливо, про що йде мова і в якому контексті ці слова вживаються, головне — виділити їх інтонацією або жестом.
Як захиститися від соціальної маніпуляції?
ВПЛИВ НА ПІДСВІДОМІСТЬ — ДАЛЕКО НЕ ТАКА ПРОСТА ШТУКА. Підсвідомість завжди в першу чергу на нашій стороні і прагне відкидати ворожу нам або таку, що не відповідає нашим цілям, інформацію. Тому «невигідні» для «господаря» навіювання відторгаються дуже швидко. Щоб обійти цей захисний механізм, маніпулятори майже завжди використовують метод тиску «на швидкість» — прийняти рішення потрібно прямо зараз, часу на роздуми немає! Якщо ви стикаєтеся з подібним, ні в якому разі не приймайте ніяких рішень, беріть тайм-аут.
Чим здоровіше і збалансованішою наш спосіб життя, тим складніше нас використовувати з недобрими цілями
Ще один популярний спосіб маніпуляції — «помилкова альтернатива». Вам пропонують швидко вибрати один з варіантів, при цьому жоден з них не в ваших інтересах. Наприклад: «як Вам зручніше оплатити наш чудо-продукт — одразу повну суму або в розстрочку?». Варіант «Взагалі ніяк, я не хочу купувати ваш продукт» — не розглядається. Тому раджу включати «сигнал тривоги» кожен раз, коли чуєте подібне «або-або».
Важливо розуміти, що бар’єр критичності і самозахисту може зменшуватися в наступних ситуаціях:
ФІЗИЧНИЙ ДИСКОМФОРТ: перевтома, голод, спрага, задуха, спека/холод і т. д.;
СТАН ТРИВОЖНОСТІ: виправдане або її нагнітають штучно («Біжимо швидше, а то все смачне з’їдять, і нам не залишиться!»);
ПЕРЕВАНТАЖЕННЯ ОРГАНІВ СПРИЙНЯТТЯ (наприклад, гучна музика, сильний запах, тіснота і т. д.)
Найяскравіший приклад для всіх ситуацій одразу — розпродаж у великому магазині. Духота, штовханина, поспіх у поєднанні з гучною музикою і шумом натовпу — ідеальні умови для необдуманих витрат.
Відповідно висновки напрошуються самі собою: чим здоровіше і збалансованішою наш спосіб життя, тим складніше нас використовувати з недобрими цілями.
Кращий спосіб самозахисту від маніпуляцій — усвідомленість по відношенню до самого себе і в спілкуванні з іншими. Її можна розвинути, періодично задаючи собі питання:
ЩО Я ВІДЧУВАЮ ПРЯМО ЗАРАЗ? Які мої фізичні відчуття, емоції, бажання?
Нащо Я ПРИЙМАЮ ТЕ ЧИ ІНШЕ РІШЕННЯ (піти, купити, допомогти)? Що я хочу отримати в результаті чого очікую, чи реальні ці очікування? Що мною рухає зараз?
ЧОГО Я ВЗАГАЛІ ХОЧУ ВІД ЖИТТЯ? Що для мене важливо? Ті рішення, які я приймаю, — ведуть мене до цілей або відводять від них? І, до речі, це точно мої цілі або теж нав’язані кимось?
Звичка ставити собі такі питання, самостійно або в компанії психолога або коуча, — це свого роду «техогляд» для психіки і хороша гарантія того, що ви не станете жертвою маніпуляцій.
Анна Римаренко, психолог, автор тренінгових програм, консультант
