1. Всі споживачі різні, і всі вони хочуть бути почутими.

Багато стартапи думають, що знають своїх клієнтів. Незважаючи на те, що для вашого продукту або послуги може існувати специфічний ринок, запити кожного споживача будуть різними. Бізнесмени часто говорять про ідею, якою натхненні, набагато більше, ніж про реальні переваги продукту.

2. Продавець сконцентрований на дрібницях.

Більшість стартапів відмінно розкажуть про всі переваги свого продукту, але так і не зможуть продати ключове рішення проблеми своїх споживачів. Потенційний клієнт зацікавлений в 2-3 переваги продукту, які важливі для нього.

3. Особисте спілкування.

Більшість підприємців не «виходять в народ», щоб поспілкуватися з реальними людьми і такими клієнтами. У результаті бізнесмени не вибудовують довірчих і довгострокових відносин з першими покупцями, а також втрачають зворотний зв’язок — фідбек з перших рук.

4. Банальна лінь.

Часто стартапери роблять один захід до клієнта і не намагаються зв’язатися з ним повторно. Можливо, вони роблять другу або третю спробу, але на цьому закінчують. Репутація засновників не дозволяє їм продовжувати проявляти активність. Рекомендація — підтримувати контакт, поки стороні клієнта не буде прийняте конкретне рішення «так» чи «ні». Все інше — неважливо.

5. Не налагоджений процес продажів.

Стартапери люблять оптимізувати дизайн і юзабіліті інтерфейсів, але не воронку продажів. Маючи доступ до величезних масивів даних, бізнесмени часто не можуть відстежувати найпростіші показники, які мають відношення до продажу, дзвінків, генерації лідів, закритим операціях і так далі.

6. Помилкові забобони про ціноутворення.

Засновники часто думають, що чим дешевше їх сервіс, тим краще. Хоча низькі ціни на насправді знижують поріг входу для ваших покупців, вони в той же час можуть знизити сприйману цінність вашого продукту. Стартапи повинні брати зі своїх клієнтів таку ціну, яка відображає вартість і значення продукту, не орієнтуючись на середній цінник на ринку.

7. Небажання прямо сказати про намір продати.

Іноді просте пропозицію купити спрямовує весь процес у русло, вигідне продавцю.

8. Продукт не створений для реальних продажів.

Прекрасний продукт для неіснуючої аудиторії — марний продукт.

9. Брак любові до продукту.

Пристрасть і впевненість — ключові речі в процесі продажів. Однак багато засновники, особливо добре підковані технарі, не можуть заявити про себе як про дійсно впевнених і захоплених своїм продуктом чи сервісом людей (навіть якщо вони справді люблять його).

10. Продажу нічому не вчать.

Кожен дзвінок, презентація, продаж або її втрата — це можливість навчитися і поліпшити техніки продажів і сам продукт. Дуже важливо аналізувати процес продажу, щоб розуміти, що відбувається на кожному етапі ланцюжка відносин «фірма-клієнт».