Чоловіки, які працюють у вашій компанії, користуються заслуженою повагою і пишаються своїм статусом? Ось і славно. Тільки не підривайте їх віру в самих себе, закликають По Бронсон і Ешлі Мерримен, автори книги «Цар гори: пробивний характер і психологія конкуренції». Вони посилаються на необачне рішення одної великої американської мережі магазинів з продажу офісних меблів (назва рітейлера не наводиться). Менеджмент вирішив порівняти результати роботи кращих продавців місцевих відділень з цифрами рейтингу, складеного на основі діяльності загальнонаціональної мережі, в надії, що це підштовхне людей на місцях до досягнення більш високих показників. Однак сталось не так, як гадалось.

«Підхід виявився зовсім неефективним», – стверджують автори. Протягом наступних двох років ті співробітники, які дізналися своє місце в загальному заліку, продали на 26% менше товару.

Однак у цеї обставини була одна цікава гендерна особливість, додають Бронсон і Мерримен: майже всі скорочення продажів довелося на продавців-чоловіків. Чому? А тому що чоловіків цілком влаштовував старий порядок. Їм гріло душу, що за обсягом продажів вони займали в місцевому відділенні третє чи четверте місце. Але коли хтось із продавців дізнавався, що за підсумками національного змагання у нього лише 239-е або 457-е місце, це діяло гнітюче. «Жінок такий стан речей чомусь не хвилювало, – підкреслюють автори. – Вони знали своє місце в рейтингу, але не звертали на нього уваги. І ніякого негативного впливу». Що ж до чоловіків, то вони, як вважають Бронсон і Мерримен, схильні бути занадто впевненими в собі і переоцінювати шанси на перемогу. Авторський порада: нехай так буде і далі.