Ресурс Superheroyou склав підбірку з 10 корисних психологічних досліджень, а ми зробили з них прикладні висновки.
Успішні компанії часто використовують ті чи інші психологічні хитрощі для збільшення прибутку. Найочевидніший приклад — метод визначення цін, який так і називається «психологічне ціноутворення». Просте написання $9.99 замість $10 бізнесу дозволяє заробити більше.
Знання про те, які психологічні прийоми можуть спрацювати також успішно, можна почерпнути з тематичних досліджень. І ось деякі з них.
Ефект спостерігача
Багато хто впевнені, що якщо з ними щось станеться там, де багато народу, то їм обов’язково допоможуть. Насправді ж все не зовсім так: одразу кілька досліджень підтвердили той факт, що люди не схильні відволікатися на допомогу іншим, якщо навколо і так є хтось, хто міг би вирішити проблему. У той же час, побачивши людину, що потрапила у біду на самоті, багато хто без сумнівів йому допоможуть.
Висновок: Як і в звичайному житті, в бізнесі не варто сподіватися на те, що хтось із сотень оточуючих прийде на допомогу. У той же час, у маленькій компанії «почуття ліктя» і відповідальність кожного співробітника за замовчуванням будуть вище.
Ключ до щастя
В ході дослідження Harvard Grant Study вчені вели спостереження за 268 чоловіками протягом 75 років, весь цей час збираючи дані про рівень їхнього щастя. Результати показали, що двома головними складовими щастя виявилися любов і «можливість жити так, щоб це не заважало любові».
Висновок: В житті є речі і важливіші роботи, тому все ж не варто викреслювати зі свого життя сім’ю і друзів, тільки для того, щоб заробити більше грошей. Зрештою, вони потрібні лише для того, щоб їх витрачати.
Зефірний тест
В кінці 60-х років минулого століття Уолтер Мішел тестував здатність дітей до «відкладеного задоволення». Експеримент проходив так: чотирирічної дитини саджали за стіл і пропонували вибір між тим, щоб з’їсти одну зефирку зараз, або дві 15 хвилин. Більшість дітей погоджувалися почекати, але «ламалися» і з’їдали тільки одну. Витримати 15 хвилин вдавалося дуже небагатьом. Надалі з’ясувалося, що ті діти, хто зміг змусити себе почекати сподіваючись на хороший результат у майбутньому, стали за життя більш успішними людьми, у них були вищі оцінки в університеті і вони не були схильні до проблем з наркотиками і депресій.
Висновок: В бізнесі важливо вміти чекати. Приклад — характерна історія засновника бренду Victoria’s Secret Роя Реймонда, який продав свій бізнес за $1 млн, а коли його ціна піднялася до $1 млрд не зміг з цим жити і покінчив з собою. Діти в експерименті Мічела використовували різні методики відволікання уваги для досягнення результату — наприклад, деякі закривали очі руками, щоб не бачити смачний зефір. Один-в-один методику їх у дорослому житті повторити не вдасться, але певні висновки зробити можна.
Проблема вибору
У 1995 році Шина Айенгар з Колумбійського Університету провела цікавий досвід. Вона розробила різні варіанти джему, і відвідувачам продуктового магазину пропонувалося зробити вибір з 6 або 24 баночок. Кожен з тих, хто зацікавився пропозицією, спробував в середньому два джему. З 40% людей, що зупинилися перед стендом з 6 баночками з ласощами, 30% в результаті купували джем. У той же час, коли на стенді стояли 24 баночки, зупинялося більше відвідувачів магазину — 60%. Однак лише лише 3% з них в підсумку щось купували.
Дослідження ілюструє той факт, що великий вибір — це не завжди добре. Людям важко зробити вибір, коли їм пропонують занадто багато різних варіантів товару або послуги з яким вони знайомі не дуже добре.
Висновок: Приклад з дослідження вище явно показує, що занадто великий вибір шкодить продажу. У той же час, компанії, які пропонують своїм клієнтам і користувачам різні обмеження, часто домагаються успіху (приклад — 140 символів в Twitter, невелике фото в Instagram тощо).
Експеримент Аша
У ході експериментів Аша учасникам пропонувалося порівняти лінію з лівої частини малюнка з лінією з правого сегмента. Відповіді виявлялися вірними в 98% випадків, коли їх треба було мовчки записувати на папері. Однак, коли респондентів представляли один одному і пропонували проговорити відповідь вголос, все змінювалося. У 33% випадків учасники починали погоджуватися з неправильними відповідями (навіть ті з них, хто раніше писав на папірці вірний відповідь). Якщо ж перший говорив називав вірну відповідь, то число помилок різко знижувалося і коливалося в межах 5-10%.
Висновок: Не завжди потрібно слухати те, що кажуть інші. Необхідно не сліпо погоджуватися з думкою сторонніх людей, а обґрунтовувати своє бачення. Або іноді просто брати на себе відповідальність і діяти як потрібно без зайвих слів, навіть якщо більшість не згодна. Якби Стів Джобс слухав всіх навколо, сьогоднішньої Apple просто не було б.
Селективне сприйняття
На відео нижче представлений знаменитий експеримент Сімонса і Шабриса:
Правильна відповідь дати не так-то легко, що демонструє те, якими неуважними можуть бути люди. Деякі навіть не помічали людини в костюмі горили, який з’являється в середині.
Висновок: При роботі над важливими завданнями не слід розпилятися і витрачати сили паралельно на щось ще інакше можна пропустити «людину в костюмі горили». Багато компаній з плином часу приходять до розуміння важливості розставляння пріоритетів. Один з останніх прикладів — реорганізація 37signals.
Собака Павлова
Про цей експеримент кожен хоч щось, але чув. В ході своїх дослідів знаменитий вчений дзвонив в дзвоник перед тим, як годувати піддослідних собак. В результаті, один лише дзвін дзвіночка міг викликати в них слиновиділення, без всякої їжі.
Висновок: Розуміючи, як працюють різні рефлекси, можна навчити себе багатьом речам. Наприклад, деяким людям вдається спати менше, а працювати так само ефективно.
Ефект прожектора
У 2000 році Томас Гилович провів серію досліджень, метою яких було вивчення сили сприйняття. Учасники експериментів одягали футболки із зображеннями осіб різних людей, а потім їм потрібно було постаратися вгадати, як багато інших піддослідних зможуть запам’ятати, чиє обличчя було на їх футболці. Найчастіше учасники дуже сильно переоцінювали здібності своїх колег.
Під час експерименту проводився брейнстормінг і фіксувалося ставлення людей до того, що їм будуть вказувати на помилки. Більшість випробовуваних, як і в попередньому випадку, були впевнені, що увагу на їх неточності і помилки звернуть більше людей. Крім того, учасники планували висловлювати більше ідей в ході обговорення, ніж вони це робили в реальності.
Сьогодні результати досліджень Гиловича називають «ефектом прожектора». Люди егоцентричні, тому вважають, що всі фокусуються саме на них, хоча це може бути зовсім не так.
Висновок: Необхідно пам’ятати про те, що людям нема діла ні до чого, крім себе. Кожен раз, коли компанія випускає якесь оновлення або новий продукт, не варто чекати, що клієнти це помітять і почнуть вихваляти виконану роботу. Необхідно дати людям час помітити те, як нововведення поліпшили їх життя, розповідати про це. І тільки потім вже можна очікувати фінансової віддачі.
Найгучніший голос
У 2007 році Кімберлі Уівер провела дослідження і виявила цікавий феномен, пов’язаний з повторенням. Якщо одна людина в групі повторює свою думку три рази, то ймовірність того, що з цією думкою погодяться три інших члени групи, становить 90%. Інші дослідження довели, що якщо люди чують якусь думку по телебаченню, то більш схильні в неї повірити.
Висновок: Найбільш гучним голосом є той, який чують найчастіше. Тому компанія не може сидіти склавши руки, вона повинна бути активною і просувати своє бачення вирішення проблем людей. Потрібно давати інтерв’ю, вести блоги, писати в соцмережі, відправляти співробітників виступати на конференціях. Чим частіше і більше про компанію чують і знають потенційні покупці, тим швидше вони повірять у те, що її послуги та продукти можуть бути їм корисні. Крім того, чим більше інформації люди отримають, тим більш обґрунтований вибір зможуть зробити.
Невідомі очікування
Дослідники з Університету Міннесоти вивчали, як очікування інших людей можуть накладатися на поведінку конкретної людини. Чоловікам-учасникам эксперимента показували фотографії жінок, привабливість яких оцінювалася за десятибальною шкалою. Потім їм потрібно було поговорити по телефону з цими жінками, хоча насправді це були не ті дівчата, що зображені на фото. В результаті ті співрозмовниці, яких чоловіки вважали красунями, вели себе більш розкуто і були більш товариськими.
Висновок: Очікування, які накладаються на інших людей, можуть змінювати їх поведінку. Підприємець завжди повинен пам’ятати про цей ефект, щоб зберігати ясність розуму і діяти так, як потрібно для успіху бізнесу, а не так, щоб, наприклад, потрапити на сторінки ділових видань або набрати зайву тисячу передплатників у соцмережах.
